Андрій Коновальчук, виконавчий директор групи компаній «ТРІА», керівник представництва в м. Київ, поспілкувався з журналістами LANDLORD на полях міжнародної виставки інноваційних рішень в зерновому господарстві.
Чи представляє Ваша компанія нові моделі техніки на виставці або Ви приїхали з хітами продажу?
Виставка є місцем зустрічі постійних клієнтів, з якими нас пов’язують тісні стосунки як дилера техніки. Проте, кожен чекає на новинки і на такі заходи ми завжди привозимо щось цікаве, щоб завести нові знайомства та заохотити до подальшої співпраці наших клієнтів. Традиційно, у лютому, ми презентуємо інженерні рішення та обладнання для будівництва зернових та насіннєвих комплексів, зернопереробки. Техніка для обробки ґрунту має попит незалежно від сезону. Та ринок розвивається, і наше завдання – запропонувати те, що буде необхідним вже завтра. З минулого року ми взяли до портфелю кілька нових брендів техніки для тваринництва, бо ж всі вже навчились вирощувати та продавати зерно, і настав час шукати нові джерела прибутку. Інфраструктура в цьому сегменті не нова, не є й секретом, що на старих фермах взагалі немає техніки, тобто є дах, стіни і працюють там лопатами. Такий примітивний підхід — приклад того, як все «автоматизовано», тобто цей напрямок лише відкривається і можна привозити купу техніки різного призначення. Самі виробники цієї техніки заходять в Україну дуже обережно, а дилер повинен звести дві зацікавлені сторони. В 2017 році ми взяли дилерство техніки Weidemann і Lukas G, дещо раніше – KRONE. Сьогодні у портфелі «ТРІА» створився великий асортимент техніки для тваринництва. Таке «сусідство» брендів вигідне як для наших клієнтів, так і партнерів, хто планує завозити в Україну нове обладнання для тваринництва та шукає налагоджені канали зв’язків із покупцями.
А яку техніку ви пропонуєте своїм клієнтам?
Минулого року наша компанія взяла навантажувачі, кормозмішувачі і техніку для заготівлі кормів. Що таке тваринницький об’єкт? Тут виробничі площі продумані до метра, відповідно до масштабів підбирається обладнання. Можна порівняти, якщо ми поставимо людину з лопатою, а потім замість неї заведемо машинку, то яка вона має бути, ми ідемо від потреби виробників. На виставці люди підходять, цікавляться максимумом агрегатів, та в процесі розмови розуміють, що їм потрібен маленький навантажувач. Тобто, вони запитують: «А що це в вас таке маленьке?» — І вже слідом – «Мені потрібно, щоб проходило в двері, навіщо мені стріла 12 метрів?».
Досвід західних країн показує, що люди купують машину, яка точно виконує ті функції, які вона задумала. Наприклад: вигрібати перегній, розносити корми, взимку чистити подвір’я. Ось три завдання. Він шукає одну машину, яка буде потужна, маленька, матиме три навісних обладнання. Наші не розуміють, що іноді вони переплачують дарма. Вони розуміють, але не усвідомлюють. Як із ситуацією, коли супернавантажені електронікою трактори беруть у господарство, де купа техніки – майже металобрухту. Компанія «Weidemann GmbH» завоювала велику популярність у Литві, Латвії, якщо зважати на статистику. До нас вони складно заходять, проте ми проводимо демонстрації в господарствах, демонструємо на виставках, спілкуємося, щоб люди зрозуміли, що для кожного завдання є відповідна техніка, саме тоді бізнес буде рентабельним.
Чи є в Вас на виставці домовленості, нові клієнти?
У «ТРІА» відбуваються цікаві зустрічі. Люди, що будують ферму, угледівши Weidemann говорять: «О, та це ж те, що нам треба». Клієнти хочуть знати більше про продукцію, адже залишають свої контакти, щоб далі з нами співпрацювати. Є попит і на насіннєві комплекси.
Ми запитували у фермерів, що їх турбує. І коли поставало питання співпраці з дилерами, вони казали, що дуже важливе сервісне обслуговування. Як Ви робите своє сервісне обслуговування швидким і якісним, зважаючи на нові бренди в Україні?
Люди багато років вирощували зернові і механізатори, агрономи більш менш знайомі з роботою та влаштуванням техніки для обробітку ґрунту, тож сервісні служби дійсно, як представники виробника покликані розказувати переважно особливості налаштування і її роботи, і про технологію людина зі сторони може знати менше. Нові ж тваринницькі господарства наймають кваліфікованих працівників від початку. І наші хлопці проходять навчання, щоб бути «на одній хвилі». Нові бренди мають сервісну підтримку від заводу. Мережа представництва діє в усіх регіонах.
У компанії запасні частини до техніки на складах України, чи Ви замовляєте запчастини під кожен ремонт окремо з країни-виробника?
Техніка нова і у нас є гарантійний складський комплект. Також ми постійно поповнюємо запаси запчастин на своїх складах.
Чи очікуєте Ви сюрпризів у 2018 році на ринку? Якщо очікуєте, то яких?
Через наближення виборів люди будуть не менше купувати техніку, ретельно прораховувати кожну дрібницю її комплектації, та її рентабельність.
