Україна входить у трійку країн-лідерів з імпорту техніки LEMKEN – Артем Калашнік
Компанія «Лемкен-Україна» налаштована на розвиток інноваційних напрямів і готується до виводу на ринок нових агрегатів для обробітку ґрунту.
Незважаючи на відносно невдалий для ринку сільськогосподарської техніки 2018 рік, у компанії «ЛЕМКЕН» націлені на подальший розвиток і вирішення протягом 2019-го декількох стратегічних завдань: від розвитку дилерської мережі до кардинального оновлення портфеля агрегатів — лідерів продажів.
Про плани компанії, завдання, які доведеться вирішувати, і тренди українського аграрного ринку — генеральний директор «ЛЕМКЕН-Україна» Артем Калашнік.
Восени 2018-го багато компаній-постачальників відмічали падіння ринку нової техніки у порівнянні з попереднім роком на 20–30%. Чи спостерігалася така динаміка у «ЛЕМКЕН»?
Ми оцінюємо підсумки минулого року двояко. З одного боку, якщо взяти імпорт техніки з німецького заводу, який здійснювали наші дилери, то у нас обсяг у порівнянні з 2017-м зріс до 3%.
Але ми відстежували загальну інформацію по ринку, отримували сигнали, що не всі наші партнери розпродалися, як було у 2016–2017 роках. Тому ми зібрали для виробника статистику по залишках техніки на складах дилерів. У новий рік вони заходять із завищеними обсягами, що вплине на показники продажів. При цьому наші найбільші дилери оцінюють рік як досить вдалий, хоча деякі компанії навпаки з початку року зменшили імпорт. Загальний висновок, який я можу дати: залишки на складах більші, ніж середні, тобто продажі дещо впали.
Якщо порівняти минулорічні продажі з 2012–2013 роками — як змінилася картина?
Тут треба зважати на те, що 2018-й взагалі був складним для агроринку — падіння врожайності пізніх культур у 2017 році, потім дуже непрості умови посівної–2018. Це призвело до того, що ми майже всю весну пропустили і весняні агрегати, які наші дилери завозили, не розпродалися — близько 50% залишилося на складах. Загалом, якщо порівнювати ці періоди, продажі значно зросли. Наприклад, у порівнянні з періодом до 2015 року добре розвинувся напрям стерньових культиваторів, ротаційних борон, культиваторів для передпосівного обробітку.
За обсягами продажів по різних групах товару «ЛЕМКЕН» займає гарні ринкові позиції. Наприклад, за останні три роки нам вдалося суттєво наростити частку ринку за рахунок тих же плугів.
Ми отримуємо статистику з Німеччини — там працює асоціація, яка збирає показники усіх виробників з Європи та аналізує експорт по країнах. Потім в одному списку видні позиції кожного. За останні два роки ми продаємо приблизно по 350 навісних плугів. А LEMKEN взагалі виробляє їх близько 1000 на рік.
Тобто третина пішла до України?
Так, ми стали найбільшим імпортером плугів, уже другий рік поспіль.
Давайте спробуємо оцінити, так би мовити, здоров’я ринку. Продажі впали, але чи не знизився попит на новітні розробки? Що цікавило ваших покупців минулого року?
Загалом попит на новинки та інновації не зменшився, і це дуже добре. Ми це відчули по нашій новій сівалці Azurit, яка пройшла презентації у 32 локаціях і брала участь у всіх основних виставках. Ми часто чули, що це цікава машина, якщо порівнювати з продуктами конкурентів. Клієнт відчуває, що йому треба підвищувати врожайність, якість саме за рахунок інновацій.
У плані запиту на новітню техніку ринок був здоровий, було відчутно, що він розвивався. А ось у плані попиту він був дуже не здоровий, не було стабільності.
Наші стабільні позиції, наш успіх у продажах пов’язаний з тим, що 65% продукції у нас становить техніка, що традиційно продається в середині року. Наскільки нам відомо, бренди, які орієнтувалися на початок року з тими ж сівалками, отримали найбільше просідання.
Наприкінці минулого року «ЛЕМКЕН» презентувала дві системи: чергові моделі rubin і diamant. Яка їхня подальша доля?
Це буде найбільшим викликом для нас у 2019-му — з початку року завод не приймає замовлення на попередні моделі цих агрегатів. А саме вони і забезпечували нам 70% обігу. Можливо, ми будемо мати деякий спад продажів, адже представлятимемо новинки, які суттєво дорожчі за попередні моделі.
Ми вже збирали інформацію не тільки від клієнтів, але і від дилерів. Саме дилери розповідають, що нова дискова борона Rubin достатньо цікава. У Diamant змінилося небагато: є технічні покращення конструкції, зручності регулювання, а нова система Onland дозволяє працювати з більш потужними тракторами шириною до 4 м.
Ми неодноразово чули від фермерів, що так звані системи нульового обробітку ґрунту не прижилися в україні. У чому може бути причина та як це відображається на попиті на техніку?
Тут є багато різних факторів. У першу чергу причиною є те, що в Україні великі рослинні залишки. На полі це приводить до збільшення популяції гризунів, які шкодять врожайності. Інший момент технології No-Till (або технологій зменшення обробітку Mini-Till і Strip-till) полягає у збільшенні використання агрохімії, яка сьогодні має досить високу частку у формуванні собівартості продукту.
Тенденцію, про яку ви говорите, ми бачимо на прикладі тих же плугів. Як правило, найбільшими експериментаторами технологій No-Till та інших були невеликі господарства до 500–1000 га. Зараз ми відмічаємо значне збільшення попиту на навісні плуги, розраховані саме на такі господарства. У порівнянні з 2013-м, коли цих плугів продавалося лише 50, зараз попит зріс до 200 на рік.
Те саме стосується і продажів дискових борон у 4–4,5 м, які розраховані на трактори у 200–250 к. с. Іншими словами, традиційні методи обробітку ґрунту в Україні економічно більш виправдані.
Тобто до нових систем обробітку ґрунту треба підходити дуже обережно?
Така технологія потребує дуже довгого переходу. Деякі експерти говорять про десятки років, у нас мало хто проходив усі етапи.
Одного разу я приїхав до господаря у Харківській області, який використовував систему No-Till. У його господарстві було три агрегати: комбайн, сівалка та обприскувач. Він похвалив нашу техніку, але зазначив, що в нього вона «не лягає» до способів обробітку ґрунту — адже вся наша лінійка так чи інакше перетинається з класичним способом обробітку.
Пройшло два роки, і у цього господаря вже є плуг LEMKEN, яким він дуже задоволений. І такий випадок відмови від No-Till не поодинокий. В Україні взагалі зараз збільшується продаж плугів, не тільки у нас, а й у наших основних конкурентів.
Які у компанії «ЛЕМКЕН» стратегічні завдання на 2019 рік?
По-перше, це подальший розвиток дилерської мережі, удосконалення стратегії її роботи. Основні регіони, яким ми хочемо приділити увагу, — Схід та Південь. На Півдні у нас зараз з’явився новий офіційний дилер, молода команда. На Сході ми сподіваємося на розвиток вже існуючих дилерів. Тут складно працювати, оскільки в регіоні завжди найбільш відчутні відгуки будь-якої кризи.
По-друге, стратегічним завданням ми бачимо успішне виведення на ринок нових моделей техніки, також прагнемо правильно провести технічний супровід як новітніх розробок, так і тих машин, які дилери вже замовили, навчити сервісну команду дилерів і обов’язково провести максимум демонстрацій нових агрегатів. Запланований демотур із сівалкою Azurit, очікується поява нового агрегату Solitair 12 SW (посівний бункер під Azurit), плануємо також ввести в експлуатацію та провести демонстрацію сівалки Solitair 25.
Крім того, минулого року LEMKEN оголосила про купівлю нового заводу в Нідерландах з виробництва міжрядних культиваторів. Ми віримо, що попит на них в Україні буде подібний до Європи. Якщо в Європі попит зумовлений зростанням органічних методів землеробства та законодавчими обмеженнями, то в Україні застосування міжрядних культиваторів дозволить господарствам економити на агрохімії. Ми вже замовили першу одиницю цієї техніки, проведемо з нею демотур і, можливо, протягом цього року будемо формувати перші замовлення.
З усього портфеля LEMKEN, який ви представляєте сьогодні, який з агрегатів ви особисто вважаєте найпопулярнішим?
Те, що констатуємо ми, і те, що констатують колеги з інших компаній, — тренд на дискові борони, і взагалі на більш універсальні агрегати. Але тут можна згадати і зростання попиту на стерньові культиватори — наш дилер на заході України має гарні продажі протягом останніх кількох років. Продаж такої техніки йде паралельно з відмовою від дискових культиваторів. Навіть є випадки, коли клієнт після купівлі культиватора Karat або Kristall взагалі відмовляється від роботи з дисковою бороною. Тому найбільш перспективним агрегатом на найближчі роки для України є саме стерньовий культиватор.
За вашими словами, україна є одним зі стратегічних ринків для lemken. Наскільки компанія готова розробляти техніку саме для нашого ринку?
Вже кілька років ми входимо до першої трійки країн з імпорту техніки LEMKEN. Як продукт-менеджери, так і конструкторський відділ компанії все більше уваги приділяють попиту саме в Україні — комплектація агрегатів покращується і збагачується з кожним роком. Наприклад, обприскувачі, які ми поставляємо, можуть бути оснащені системою автоматичного відключення секції, системою автоматичного керування штангою. Такий самий агрегат для РФ буде значно простішим. Завод показує нам зацікавленість у нашому ринку, вивчає, як техніка працює в полі.
Я входжу до референдумних груп по деяких агрегатах — ми збираємося разом з конструкторами і показуємо їм ринок, намагаємося зробити щось цікаве саме для українських споживачів.
Текст: Михайло Дикаленко
Фото: Олександр Ларичкін
